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中童传媒总编王晨:有机奶粉营销不能忤逆大众常识

来源:中童观察   添加时间:2019-10-19 20:57:52

大众常识不可忤逆

四年前跨境最火的时候,买欧洲奶粉很便宜,国内有一种声音:四年之后奶粉价格将出现断崖式下跌,降到200元左右。即价格的直接冲击,一定会整体拉低国内的奶粉价格。

但是实际情况如何?今年我走访市场,发现有些地方的飞鹤7月份已经完成了全年任务,按照这样的速度,飞鹤完成150亿的目标没有问题,这也击碎了当年的价格预测——超高端产品依然保持增长,国产品牌不但没有被击溃,反而壮大。

之所以有这样的结果,是因为中国市场的特点——高半格消费。中国人对商业的认知,普遍是一分钱一分货,价格太低的奶粉,顾客都不相信。不仅如此,宝妈在购买奶粉的时候,看奶源,看配方,看品牌,这是最重要的三个因素。

所以,有机奶粉营销不能忤逆大众常识,大众常识的力量是巨大的,顺应大众常识,并且投入大量资源,反复轰炸一个常识,就会取得成效。比如飞鹤“更适合中国宝宝”,迎合中国人普遍的常识,是非常成功的。

信任创造“有机销路”

有机奶粉的常识是什么?一定要把“有机”凸显出来。上次去贵州,一个母婴店老板对我讲,他会把顾客分为ABC类,A类到店买奶粉和纸尿裤,B类到店买奶粉,不买纸尿裤,C类既不买奶粉也不买纸尿裤,只买其它商品。每个月,一个门店有80多个顾客属于B类,而且这个数字还在上升。

母婴行业这几年来,门店从车床、纸尿裤到用品,逐渐萎缩,导致奶粉部类的重要性越来越高。一个行业不推出新品,消费者的活跃度将会下降,奶粉行业也是这样的,有机就是一个奶粉“新方向”。

那么,市场还在培育阶段,推不动有机奶粉怎么办?实际上,母婴实体店经营能力非常强,一是客勤好,老板熟悉每个顾客,二是自己做老板,专业性强。我们到妈仔谷参观,同样两家妈仔谷,产品陈列都一样,就有消费者越过一个店到另一家去消费,这完全是因为信任。有信任的门店,推销有机奶粉的成功率就会非常高。

培训有机“小火苗”

中国有机奶粉市场有200亿以上的空间,上游厂家普遍看好有机奶粉,正在做大量的储备的工作,比如阿拉投10亿欧元更新有机产能,生产有机配料,说明其非常看好中国有机奶粉市场。

之前有很多的配料之所以不能做到有机化,就是因为整个市场容量太小,上游的原料供应商认为不值得做,或者需求端消费不起。现在欧美的奶粉价格已经降到最低,没什么利润空间,反而中国的市场,变成全世界最好的有机奶粉市场。

而就全国市场来看,市场还没有成熟,还需要培育消费者心中的“小火苗”,不能现在就用压货、价格促销的方式提早收割。

只有渠道与厂商通力合作,愿意一起过苦日子,深度捆绑,培育市场,才能够在未来一起分享有机奶粉的福利!

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